Perché il valore medio dell'ordine (AOV) è importante?

Quando si gestisce un'attività online, esiste un'ampia gamma di metriche che possono aiutare a misurarne il successo. Una metrica incredibilmente preziosa, ma spesso trascurata, è il Valore medio dell'ordine (AOV).

Di seguito spiegheremo che cos'è l'AOV, perché è importante, come si calcola l'AOV e presenteremo alcuni suggerimenti di strategie per migliorare l’e-commerce.

L'AOV (valore medio dell’ordine) indica l'importo medio che i clienti spendono per ogni acquisto. Calcolare l'AOV è facile. Basta dividere il fatturato totale per il numero di ordini in un determinato periodo. Ad esempio, se in un mese si è guadagnato 10.000 euro da 200 ordini, l’AOV sarà di 50 euro.

Questa istantanea fornisce un quadro chiaro del comportamento d'acquisto dei clienti, aiutando a prendere decisioni informate su marketing, prodotti e strategia generale.

Per ulteriori approfondimenti strategici, è possibile consultare l’articolo su come creare una strategia di e-commerce.

Un AOV (valore medio dell'ordine) forte può portare alle aziende una serie di vantaggi, tra cui:

• Comprendere il comportamento dei clienti

L'AOV può raccontare molto sui clienti. Un AOV elevato suggerisce che le persone acquistano articoli più costosi o in grandi quantità. Un AOV basso potrebbe significare che scelgono uno o due articoli alla volta. Queste informazioni sono essenziali per personalizzare le strategie aziendali e soddisfare al meglio le esigenze e le preferenze dei propri clienti, incrementando le vendite.

• Riduzione dei costi di acquisizione

È ormai risaputo quanto sia più costoso attirare nuovi clienti rispetto a mantenere quelli esistenti. Ci sono spese legate alla pubblicità, alle campagne sui social media e ad altre iniziative. E questo ancor prima di considerare i costi quotidiani di gestione di un'azienda. Tuttavia, più alto è il tuo valore medio dell'ordine, maggiori sono i profitti e il budget per compensare i costi.

• Miglioramento del flusso di cassa

Un AOV più alto equivale a più denaro per transazione. Questo è particolarmente utile per le piccole imprese che si affidano a un flusso di cassa fluido per reinvestire in scorte, marketing o altre iniziative di crescita.

Vediamo ora più nel dettaglio come aumentare il valore medio dell'ordine.

• Upselling e cross-selling

Mettere in evidenza le caratteristiche superiori e i vantaggi delle versioni premium degli articoli che i clienti stanno cercando e i prodotti complementari che aggiungono valore all’acquisto selezionato. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa: da una custodia e una protezione per lo schermo per un nuovo telefono, a cartucce per stampanti e spazio di archiviazione aggiuntivo per un laptop.
Ricordiamo che l'obiettivo è ottimizzare l'esperienza del cliente, incoraggiandolo ad aggiungere articoli al carrello in modo discreto e non invasivo.

• Modelli di prezzo

Essere più creativi con i prezzi può spingere i clienti a comprare di più senza dover ricorrere a tattiche di pressione.

Mettere insieme gli articoli più richiesti per offrirli a un prezzo scontato invece di acquistarli singolarmente, aiuta a dare al cliente un valore aggiunto all’acquisto. Un'altra opzione è il prezzo a più livelli, dove il prezzo per unità diminuisce man mano che il cliente acquista di più. Si possono anche offrire sconti a livelli che permettono ai clienti di ottenere una percentuale di sconto maggiore, o un regalo, una volta raggiunta una certa soglia di spesa.

• Sconti su volumi

Offrire uno sconto per l'acquisto di determinati articoli in grandi quantità può incoraggiare le persone a spendere di più e, allo stesso tempo, aiuta a liberare rapidamente le scorte. Questa strategia può essere particolarmente efficace se l’azienda vende prodotti con una lunga durata o con alti costi di magazzino.

• Spedizione gratuita

La spedizione gratuita può essere un potente incentivo per i clienti. La chiave è impostare un valore minimo dell'ordine che sia raggiungibile per la maggior parte dei clienti, assicurandosi allo stesso tempo di mantenere un margine di profitto sano, creando così una situazione vantaggiosa per entrambi.

• Ordine minimo

Anche se questa strategia può essere adatta solo per alcune aziende, richiedere un ordine minimo può aiutare ad aumentare il valore medio dell'ordine. Tuttavia, potrebbe scoraggiare potenziali clienti che cercano un singolo articolo, è quindi necessario valutare attentamente il proprio pubblico di riferimento e cercare un equilibrio tra incoraggiare acquisti più consistenti  e rimanere comunque attraenti per i clienti più attenti al budget.

Aumentare l'importo medio speso per ordine può incrementare i ricavi senza la necessità di un grande afflusso di nuovi clienti, liberando tempo e risorse per il marketing o lo sviluppo di nuovi prodotti. Monitorare regolarmente l'AOV permette anche di verificare l'efficacia delle strategie di marketing e vendita e di individuare aree in cui migliorare il servizio clienti e l'efficienza operativa.

Comprendere e massimizzare l'AOV non significa quindi solo aumentare i profitti, ma anche accedere a preziose informazioni sul comportamento dei clienti. Integrando queste informazioni in modo strategico, le aziende possono migliorare le loro performance e creare le condizioni ideali per una crescita sostenibile e di successo.